Každý výrobca na začiatku rozmýšľal nad tým, ako si správne nastaviť cenu. Poobzeral sa naokolo, čo je v obchodoch a čo na internete, urobil si porovnanie a nejako sa rozhodol. Postupom času zisťuje, či jeho ceny fungujú. Ak sú ceny nízke, môže mať veľa objednávok, málo času a peniaze stále nejakým spôsobom chýbajú.
Ak sa rozhodneme pracovať v našom biznise na plný úväzok, musíme vedieť, že nás bude vedieť uživiť.
Nastavovanie ceny nášho produktu sa dá robiť rôznymi spôsobmi, ale jeden z najnetradičnejších prístupov je:
spočítanie hodín strávených tvorbou × hodinová mzda + materiál + % marža.
Dnes sa pozrieme na to, ako si vypočítať hodinovú mzdu. V tomto výpočte budem pracovať so scenárom, že sa našej tvorbe venujeme full-time, ale rovnako sa to dá použiť aj na výpočty, ak máme súčasne aj iný príjem.
Najskôr si vypočítame, koľko dní do roka pracujeme. Z 365 dní je na Slovensku bez víkendov a sviatkov približne 252 pracovných dní. Po odpočítaní minimálne 20 dní dovolenky a nejakých dní, keď nemôžeme pracovať napríklad z dôvodu choroby či návštevy lekára, zostáva približne 220 dní. Z tohto času vieme iba nejaké percento využívať na tvorbu, zvyšok sú veci ako balenie objednávok, marketing, pošta, administratívne práce… Každý to má inak – niekto v biznise tvorí produkty 80% času, iný tvorca iba 20%. Počítajme s tým, že priemerne sa tvorbe venujeme tak 50% dňa, to sme skončili na 110 dňoch. Na Slovensku je pracovný čas od 7,5 do 8 hodín. Ak budeme počítať s 8-hodinovým pracovným časom, sme na 880 hodinách do roka alebo na 73,3 hodinách do mesiaca, za ktoré si vieme účtovať.
Druhá časť nášho výpočtu je počítanie s našimi osobnými mesačnými nákladmi:
Ubytovanie
Energie
Internet/telefon
Predplatné
Strava
Zábava/cestovanie
Vzdelávanie
Oblečenie/kozmetika/darčeky
Poistenia
Doprava
Investovanie/sporenie
Dajme tomu, že sme skončili na sume našich výdavkov 1000 € mesačne, to znamená, že 1000 € musíme zaplatiť za 73,3 hodiny, čiže naša minimálna hodinová mzda musí byť cca 14 €.
Táto suma ale nezohľadňuje naše pevné mesačné výdavky spojené s našim biznisom, tzv. nepriame náklady, ktoré máme či tvoríme/netvoríme alebo či sa nám produkty predávajú:
Prenájom priestorov
Energie
Amortizácia strojov
Predplatné
Poistenia
Banka/telefon/internet
Kancelárske potreby
Administratíva
Web
Ak sú naše pevné náklady 500 € na mesiac, po výpočte je to plus ďalších 7 € na hodinu. Tak sa naša minimálna hodinová mzda dostane na 21 € na hodinu. Toto je suma, pod ktorú by sme určite nikdy nemali ísť, pretože sme si ňou vypočítali naše minimum, pod ktorým nevieme normálne prežiť.
Existuje ale viac spôsobov, ako vypočítať hodinovú mzdu, napríklad počítaním toho, koľko si chceme z biznisu mesačne vyplatiť, vydeliť to hodinami, koľko budeme pracovať a prípadne pripočítať nejakú rezervu.
Každého životná situácia je mierne iná, možno bývame s partnerom a nemusíme platiť nájom, prípadne priestory na tvorbu máme u svojich rodičov a rovnako za ne nemusíme platiť. Pri výpočte hodinovej mzdy ale odporúčam pracovať aj s nákladmi, ktoré nemusíme práve znášať, ale keby sa nám zmenila situácia, museli by sme s nimi rátať. Napríklad ak máme dielňu v dome, na základe m² si vypočítame, aká je aktuálna cena prenájmu podobných priestorov alebo akú platíme hypotéku na m². Je to aj dobrý nástroj, ak sa chystáme do budúcna investovať do priestorov – vieme týmto spôsobom niečo na tento priestor dopredu odložiť a súčasne naše ceny nebudú mať skokový nárast, keď budeme musieť za priestor platiť.
Samozrejme, ako mladý človek alebo začínajúci tvorca možno nemáme až také vysoké nároky, treba tiež počítať s tým, že životná úroveň by nám mala stále stúpať s tým, že sa vo svojom remesle stávame väčším odborníkom a aj ceny všetkého stále rastú, preto je potrebné hodinovú mzdu v pravidelných intervaloch znovu navštevovať a prepočítavať. Je veľmi dôležité nastaviť si do svojich výdavkov aj nejakú sumu, ktorú si odkladáte alebo investujete. Je to napríklad pre prípad, že by ste dlhší čas nemohli pracovať, ale aj z hľadiska toho, že ako živnostník nie je možné očakávať, že v budúcnosti budete mať dostatočný dôchodok, preto určite netreba zabudnúť započítať tieto náklady do svojej výslednej hodinovky.
Ako som spomínala na začiatku, toto je len jeden z prístupov, ako si nastaviť cenu svojich produktov. Ak aj máte iný spôsob nastavenia ceny, určite odporúčam spraviť si toto cvičenie, aby sme si boli istí, že naše produkty nemáme podhodnotené.
Pre konečný výpočet ceny produktu, našu hodinovú mzdu násobíme hodinami, ktoré sme strávili výrobou. Tento výpočet môže byť náročný, ak napríklad tvoríme kolekcie, kde nám dlhší čas trval vývoj prototypu, alebo ak pracujeme etapovite na viacerých produktoch naraz. Ak aj vy máte problém s trekovaním, koľko času ste strávili na konkrétnom produkte, odporúčam aplikáciu Toggl, ktorá s tým vie pomôcť.
Pri výpočte ceny materiálu treba skúsiť ísť čo do najväčších podrobností. Ak pri svojej tvorbe používate ceruzku, treba vypočítať, akú časť ceruzky ste minuli. Počítame so všetkým materiálom, ktorý sme použili pre konkrétny produkt, zarátavame aj obalový materiál. Určite odporúčam na každý produkt založiť excelovský dokument, kde budete mať všetko spísané.
Poslednou veľmi dôležitou zložkou pri výpočte ceny je marža. Ak na svojich produktoch nemáme žiadnu maržu, znamená to, že sme na konci dňa na nule. Náš biznis nevytvára žiaden zisk. Marža je dôležitá hlavne preto, aby mohol náš biznis rásť, mohli sme investovať, nakupovať nové stroje, skúšať nové veci. To, čo nerastie, je odsúdené na zánik. Každé odvetvie pracuje s inou maržou. Typicky je marža od 10% do 50%, pri šperku môže typicky marža dosahovať 200% až 300%. Marža odzrkadľuje aj vnímanú pridanú hodnotu značky – čím máme lepšie nastavený branding, komunikáciu, služby atď., tým môže byť marža vyššia. Maržu môžeme preinvestovať naspäť do podniku, ukladať pre prípad, že budeme potrebovať nahradiť nejaký stroj, alebo aj vybrať ako dodatočný príjem. Dobre nastavenie marže je dôležité aj keď sa rozhodneme predávať cez tretiu stranu, napríklad Sashe má svoju províziu, ktorú musíme zarátať do výslednej ceny nášho produktu. Rovnaké pravidlo platí aj v prípade predaja cez kamenné obchody alebo iné tretie strany. Dizajnové obchody v našich končinách si často berú minimálne 30-40% z ceny produktu. Pri predaji by mala nastať takzvaná cenová parita, čo znamená, že konečná maloobchodná cena by mala byť všade rovnaká. Ak sa rozhodneme, že budeme predávať cez obchody, naša marža musí byť dostatočná, aby sme aj po odpočítaní marže obchodu (30-40%) boli stále v zisku. Napríklad aj pri predaji na trhoch by nám naša marža mala pokryť poplatky za predajné miesto a iné výdavky.
Pri cenotvorbe je veľkou otázkou aj naša konkurencia. Vždy tu bude niekto, kto práve začína a nemá dobre nastavené ceny. Určite to kriví trh, ale každý nejako začínal. Aj keď je dôležité mať prehľad o cenách konkurencie, je rovnako dôležité pýtať si za našu tvorbu férovú sumu, ktorá odzrkadľuje naše skúsenosti a remeslo, a sústrediť sa na to, v čom je náš produkt iný a lepší.
Na záver, aj keď sa možno cítite znepokojení po tom, ako si spravíte toto cvičenie, rovnako ako som bola ja, keď som si ho robila prvýkrát a zistila, že moje ceny sú nízke, netreba prepadať beznádeji, že za takúto sumu si moje výrobky nikto nekúpi. Treba to brať ako príležitosť, ako môžete prekopať svoj biznis, vylepšiť ho, napríklad priniesť produkt pre inú cieľovú skupinu. Myslím, že na Slovensku nás čaká veľa práce s vysvetľovaním, že ručne vyrábané veci nemôžu stáť 2,50 €, ak to chce človek robiť full-time, nevyhorieť a aj sa svojou tvorbou uživiť. Keby som sa mala riadiť odporúčaniami ľudí okolo mňa, robila by som len 5 € mini náušnice. Ručne tvorené veci budú vždy drahšie a nebude si ich môcť dovoliť každý. Pre mňa bolo dôležité porozumieť tomu, že dostupnosť nemôže byť jednou z hodnôt v mojom biznise, pretože ručne robené veci sú zo svojej podstaty dnes luxusom. Keby som chcela robiť dostupné veci, masovo by som ich dala vyrobiť v Ázii a s vysokou maržou ich predávala na Slovensku, tak ako to dnes robí veľa značiek. To, že sme súčasťou globálneho trhu a vždy tu budú veci, ktoré sú v rovnakej kategórii a majú pätinovú cenu, je proste realita. Ako malé značky musíme stavať na tom, že naše produkty prinášajú iné hodnoty ako masovo produkované veci, a tak si musíme hľadať aj cieľovú skupinu. Často hovorím o tom, ako som sama nevedela oceniť ručne vyrábané veci, pokiaľ som sama nebola tvorca. Dokonca, dnes si myslím, že by som si nevedela dovoliť svoje veci a to je úplne v poriadku, nie som moja cieľová skupina.
Teóriu máme za sebou, tak hor sa do Excelu! Tento žurnál som pre vás pripravila po absolvovaní perfektného školenia od World Craft Council Europe. Cenotvorba je náročný proces a kým zaznamenáme všetky údaje, ktoré potrebujeme pre adekvátne nastavenie ceny, určite to bude nejaký čas trvať. Sama som stále na začiatku tohto procesu. Ak ste v článku našli nejaké nejasnosti, nepresnosti alebo niečo, čo by som mala opraviť, určite dajte vedieť!